Vente personnalisée : le conseil épargne à la carte

Guider clients et conseillers commerciaux dans les méandres protéiformes des produits d’épargne, telle est la vocation de la démarche Vente Personnalisée proposée par le Crédit Agricole Mutuel Pyrénées Gascogne un an après la mise en place de l’Epargne Durable. François Miginiac, Responsable des opérations bancaires nous explique les atouts de ce nouvel outil.

Pyrénées Gascogne Magazine : En quoi Vente Personnalisée va t-il changer l’approche des produits d’épargne ?

François Miginiac : Avec Vente Personnalisée, Pyrénées Gascogne se dote d’un outil parfaitement intégré au poste de travail qui répond à trois objectifs : la mise en conformité avec la réglementation imposée par la mise en œuvre en novembre 2007 de la directive MIF (Marchés d’Instruments Financiers) ; il guide le conseiller, quelque soit son expérience des produits d’épargne ; et enfin, il enrichit la démarche commerciale car avec Vente Personnalisée, le client est davantage acteur, au fond, c’est le bon conseil au bon client, au bon moment. Un vrai plus !

PG Magazine : Pourquoi ?

François Miginiac : Pour le client, l’outil apporte une image de professionnalisme évident. Pour le conseiller, il bénéficie de toute la connaissance de son client qui vient alimenter la qualité de son conseil. En fonction du profil du client, de ses attentes, de ses besoins, Vente Personnalisée va dresser une palette de produits d’épargne correspondants.

PG Magazine : La mise en place de la directive MIF, dont est issue la création de Vente Personnalisée n’est-elle pas tout de même une contrainte à la commercialisation ?

François Miginiac : Pas du tout parce que c’est ce que le Crédit Agricole Mutuel Pyrénées Gascogne a toujours fait, et d’ailleurs Vente Personnalisée a été imaginée à l’origine par Pyrénées Gascogne… L’Epargne Durable et Vente Personnalisée ne viennent que formaliser un état d’esprit en écho aux principes mutualistes. D’une contrainte règlementaire, nous avons fait une démarche de relation commerciale ; ce n’est pas un frein à la distribution de nos produits d’épargne, mais c’est au contraire la possibilité d’une distribution plus efficace et plus riche, pour une meilleure satisfaction client. On va élargir le champ de nos propositions, puisque guidés par l’outil Vente Personnalisée, les conseillers proposeront des produits auxquels ils ne pensaient pas forcément.

PG Magazine : Pourquoi ne pas laisser cet outil Vente Personnalisée à la disposition des clients, d’autant que maintenant Pyrénées Gascogne propose la signature électronique sur son site lefil.com ?

François Miginiac : Parce que dans le cadre de la commercialisation des produits d’épargne, c’est une véritable relation à trois qui s’instaure entre le client, le conseiller ET l’outil : Le client devient acteur de la constitution de son portefeuille, le conseiller est sécurisé puisque les aspects règlementaires inhérents aux produits d’épargne sont intégrés dans l’outil, et enfin, on bénéficie d’un allègement administratif puisque l’outil se substitue à différents documents existants et qu’une fiche de compte-rendu est éditée automatiquement au terme de l’entretien. Vente Personnalisée redonne réellement de la valeur ajoutée au conseil. D’autres développements sont encore à venir. La mise à disposition sur le site lefil.com est un axe possible.